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¿Mark Up o Margen?

Definir el valor de venta de un producto no es un cálculo fácil. Ya conocemos qué debemos analizar cualitativamente. Ahora debemos realizar el estudio cuantitativo. Este se compòne de costos fijos, variables, competencia, mercado como los más importantes.

Supongamos que Ud ya tiene ponderado todas estas cuestiones. Ahora hay que definir numéricamente el precio de venta y desarrollar la lista de precios.

Aquí nos encontramos con 2 caminos: el mark up y el margen de contribución. Definamos qué es cada concepto:

1. Markup 
Mark Up es el pocentaje adicional sobre un valor determinado. Desde el punto de vista del Pricing el cálculo vía Mark Up es el siguiente:
 
P= CVU 1 +  X %
                    100
      
Precio = Costo Variable Unitario  1 +  X % (margen definido por el vendedor)                                              100

2. Margen
Se define "margen de contribución o contribuión marginal" porque muestra como "contribuyen" los precios con la venta de una unidad más.

Es importante considerar el punto de equilibrio , para deteminar la cantidad de productos o servicios que debemos comercializar par cubrir o igualar a los costos  fijos.

Dicho matemáticamente:
CMg = P – CVU
Contribución Marginal = Precio de Venta – Costo Variable Unitario
    
Entonces el cálculo del margen del Precio es el siguiente:   
     CVU    
P =      
     1 _ X %
           100

Estimado lector, le puedo asegurar que estas fórmulas son la expresión ¨científica¨ (humildemente y agradezco a la comunidad ciéntifica que me permita utilizar este término) que aplica cualquier comerciante, desde un mercado de nacionalidad china, quiosco y mega organización). Se las recomiendo.

Ahora bien. ¿Cuál elegimos?. Qué buena pregunta.

Le sugiero utilizar la del margen, dado que establece el ingreso real y detecta cuánto contribuye a la estructura. Por otro lado, es muy cómoda y evite errores para establecer descuentos por mayor volumen de compra en listas de precios.

El Mark Up solo indica  un porcentaje sobre un costo determindo, pero no ofrece el margen de contribución exacto.

Asi todo, conozco muchos comercios y empresas que definen sus precios mediante este último mecanismo.

Para cerrar: todo lo mencionado tiene como objetivo calcular el precio mas rentable posible.

Espero haber sido muy claro.

Como siempre, le deseo muy buenas ventas.

Le agradezco mucho el tiempo y lectura de la presente. Espero haberle ayudado y desde ya, quedo a sus órdenes para responder cualquier consulta o inquietud en general.  

Estamos en contacto.

CONSULTORIO EMPRENDEDOR DE ESTRATEGIAS DE PRECIOS
Sacate todas tus dudas. El Lic. Celtich te responde DUDAS, CONSULTAS y PROPUESTAS:
emprendedores@emprendedoresnews.com Asunto: Precios

Oscar Celtich es graduado en Licenciatura en Comercialización de a Universidad Católica de Salta. En forma permanente participa en programas de postgrado, especializaciones y seminarios en las escuelas de negocios mas importantes del país. Actualmente es Socio Gerente y fundador de Intelia e Intellidata. En ambas empresas es coordinador general de los sectores de Marketing, Consultoría y Capacitación.
Por otro lado, es conferencista, consultor de empresas, docente – profesor de la materia Política de Precios en la carrera de Comercialización y Marketing de ISCEA/UCASAL y asesor en foros de emprendedores. Por su actividad, ha sido invitado por otras universidades de negocios en diversas jornadas de capacitación. Cuenta con más de 22 años de experiencia en actividades de negocios, habiendo ocupado funciones directivas en Ventas, Capacitación, Management y Marketing.
Trabaja activamente en variadas industrias como tecnología informática, retail, servicios, consultoría, capacitación, franquicias y agronegocios.
Es especialista en capacitación empresaria, management y marketing para PYMEs, Familiares y Emprendimientos.

Posted by on 20 mayo, 2009.

Categories: Tips

6 Responses

  1. Agradezco la explicación pero me gustaría si me pudiese explicar las formulas con un caso practico ya que apenas me estoy iniciando en esto de las ventas y me gustaría saber aplicar bien estas formulas.

    Saludos cordiales y de ante mano agradezco su atención prestada.

    by Gregorio Tellez Valencia on ene 20, 2011 at 3:38 pm

  2. Agradezco la explicación pero me gustaría si me pudiese explicar las formulas con un caso practico ya que apenas me estoy iniciando en esto de las ventas y me gustaría saber aplicar bien estas formulas.

    Saludos cordiales y de ante mano agradezco su atención prestada.

    by Nahuel on abr 21, 2013 at 8:27 pm

  3. Agradeceré que se adicione a la fórmula los paréntesis. Ver ecuación corregida:

    P= CVU * (1 + x % ) = CVU * (100 + x% )
    —— ———–
    100 100

    by Dante on dic 6, 2013 at 4:56 pm

  4. OJO. La corrección debe ser de esta forma, en el envío se eliminaron los espacios:

    P=CVU*(1+(X%)/100)=CVU*((100 + X%)/100 )

    Recordar que se realiza primero las operaciones dentro de los paréntesis (suma), luego las divisiones y multiplicaciones

    by Dante on dic 6, 2013 at 5:19 pm

  5. Buenas Dante. hago el ejercicio y con las dos fórmulas me da el mismo monto

    by Magdelys on oct 6, 2014 at 5:45 pm

  6. Gracias por la aclaración de estos conceptos y sugerencia de como calcular el margen de Venta de un producto, es muy normal ver como empresarios con mucha experiencia creen que están ganando un margen x y en realidad solo han aplicando al precio de Costo el Mark UP
    Ejemplo : Costo Producto $100 margen/ganancia deseada 40%
    Mark UP : $100*(1+40/100)= $140
    Margen : $100/(1-40%) = $167

    by Patricio Avalos on feb 5, 2015 at 12:24 pm

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