Hace un tiempo un ex alumno me dijo: “Profesor: yo quiero ser el mejor líder de ventas de la empresa donde trabajo, ¿Qué tengo que hacer?”

Le dije: “Si queres ser un líder eficiente pensá que tenes que ser “maestro, coach y aprendiz” al mismo tiempo” y pasé a explicarle lo que a mi criterio necesita un líder que maneja un equipo de colaboradores, sea de ventas, marketing, etc

Maestro
Se tiene que actuar como un maestro, alguien con habilidad importante, con capacidad para enseñar y compartir sus conocimientos. Una de tus tareas fundamentales es enseñar permanentemente, con generosidad y sin omitir ningún conocimiento, a todos como si cada uno fuese el mejor.

Coach
El coach es la persona que, entrena y dirige a una persona o a un equipo para de alcanzar un objetivo o una meta y desarrollar las habilidades de cada uno. Tiene que saber descubrir las fortalezas y debilidades de cada uno de sus discípulos, saber agruparlos para optimizar la producción del grupo a través de la sinergia. Un buen coach enseña a hacer que hagan hacer.

Aprendiz
El aprendiz es alguien que aprende constantemente, el líder también debe dedicarse a prender de sus propios empleados, detectando lo bueno, lo regular y lo malo, lo malo para evitar que lo repita, lo regular para mejorar y lo bueno o excelente para transferir al resto del equipo, para que el grupo mejore. Debe estudiar, indagar y observar, debe buscar la forma de hacerlo cada vez mejor.

Debe corregir en privado, pero felicitar en publico, debe alentar y explicar que el error forma parte del aprendizaje y que el error cometido y aprendido, no se vuelve a repetir

Cuando usted vea que su subalterno aprendió o mejoró, delegue, él tiene que crecer, así usted también crecerá. Sus indicaciones deben ser simples, fáciles de entender, tiene que verificar que el trabajo pedido, lo realiza mejor que antes, cuando observe que su colaborador avance merece que lo felicite.

Enséñele a sus vendedores a bucear, a detectar oportunidades, a analizar las estrategias que usan sus competidores, cuando usted lo haya aprendido y probado y le da resultado enséñele y delegue.

Fije metas si quiere mejorar, tiene que superar lo que está haciendo, fíjele cuotas, controle y enseñe, su objetivo debe ser alcanzar la meta, mejorar el rendimiento, en un buen clima laboral.

Nunca reemplace al ineficiente, su trabajo no es ser “súper reemplazante”, usted debe ser Súper Visor, porque razónelo usted no pude reemplazar a un equipo de 12 personas, pero si puede enseñarles a 12 y que todos mejoren. La buena noticia es que mi ex alumno él hoy es un líder de una gran empresa, en realidad ya no es Supervisor de Ventas, es el Gerente de Ventas y muy exitoso.

Si usted enseñó, hizo coaching, lo acompañó y no obtuvo resultados positivo, es hora de analizar si la actitud es buena (si quiere hacer), si ve que esto no fue posible, evalúe si realmente tiene potencial para asimilar y voluntad de querer aprender, si la respuesta es negativa, analice si no es preferible enseñarle a alguien con ganas de aprender.

Prof. Juan Carlos Molinari
Consultor de negocios, asesor y capacitador en el área de marketing y ventas. Asesora a empresas de industriales, comerciales y de servicios. Es docente de las asignaturas: Política de Precios, Práctica Profesional y de Administración de Personal en las Carreras de Marketing, Comercio Exterior, Turismo y Hotelería en la Fundación de Altos Estudios E. Adrogué. Trabajó en relación de dependencia en empresas de diferentes rubros desempeñándose en niveles jerárquicos en: Ventas, Administración, Capacitación y Comercialización, en las siguientes empresas: Ángelo Paolo, Schering Ploug. Dr. Scholl, Hiram Walter, Atkinson’s de Unilever, Kolynos, Nestlé, Singer Co.


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