LA CONSULTA
Daniel:
Antes de comentarte el problema voy a hacerte una breve introducción de mi empresa.
Somos una empresa familiar dedicada al rubro inmobiliario, donde trabaja mi papá que es el fundador, mis dos hermanos, y ahora yo estoy intentando integrarme de a poco al negocio.
Mi papa comenzó el negocio hace unos 30 años atrás y la marca está muy bien vista en el mercado en el cual nosotros nos movemos. El tema es que no sabemos cómo hacer para captar más clientes, no tanto aquellos que se dedican a comprar o a alquilar sino a aquellos que son los dueños de las propiedades y que tienen la necesidad o bien de vender o bien de alquilarla.
Por eso es que te escribo me gustaría que me des algunas ideas para poder llegar dichos clientes.
Desde ya gracias. Saludos cordiales. 
María Eugenia B.
 
LA RESPUESTA
María Eugenia: muchas gracias por su consulta. La ‘constelación familiar’ que deviene del manejo de una empresa familiar es parte de los desafíos de los emprendedores de estos tiempos. Las nuevas generaciones, como usted, se suman con entusiasmo, energía y se nutren, a la vez, del conocimiento, trayectoria, visión y estilo de los predecesores.
 
El mercado inmobiliario atraviesa uno de los momentos más complejos de los años recientes, debido a una gran retracción de las ventas. Sin embargo, es recomendable estar preparado, seguir en movimiento y tomar acción día a día para estar listos cuando, inevitablemente como en todos los aspectos de la vida, este ciclo comience a cambiar. ¡Y nosotros podemos hacer que el ciclo cambie más rápido!
 
Aquí van algunas sugerencias para llegar a captar la atención de potenciales propietarios que les confíen sus propiedades:
 
1) Integrarse a una red: si no forman parte de alguna red, es importante el trabajo en conjunto. Los propietarios buscan hoy avales, gente que les pueda, de alguna forma, garantizar una excelencia comercial en todo el proceso, más allá de la tradición que ostenta su inmobiliaria.
 
2) Mostrar casos exitosos: en su Website (que estimamos está actualizado, tiene look moderno y está muy bien posicionado en buscadores), puede recurrir a algunos de sus clientes de tantos año con  experiencias satisfactorias, y colocar breves textuales de ellos. La percepción de los consumidores se potencia a su favor cuando es otro el que habla de usted.
 
3) Genere material informativo del mercado, situación actual, etc.: este material, con contenido (no como una publicidad de sus servicios), podrá ser distribuido en un mailing de marketing directo, por debajo de las puertas de las principales propiedades en un radio de ‘x’ cantidad de cuadras a la redonda. Escriba un buen dossier informativo sobre el mercado actual; coloque una editorial firmada por su padre (como referente en la zona donde operan) sobre los desafíos del momento PERO ENFOQUESE EN LAS OPORTUNIDADES. Sostenga esta política cada dos meses: sorprenda al barrio con su dossier especializado en negocios inmobiliarios en lenguaje coloquial. La gente aprecia cuando se comparten experiencias, visión profesional y alternativas de oportunidades de negocios. Los llamados de consultas, tasaciones, etc., vendrán solos.
 
4) Evalúe las condiciones en que se mueve su competencia: operadores independientes y otros con años de trayectoria son competidores suyos. Directa o indirectamente, pueden tomar propiedades en su zona. Necesita conocer en detalle sus tácticas, estrategias, montos de comisiones, proceso de información de gestión, etc.
 
5) Genere un reporte quincenal de gestión proactiva de ventas para cada cliente que le ha confiado sus propiedades: en lo personal, aprecio mucho cuando la inmobiliaria con la que tengo a la venta una propiedad me envía cada dos semanas un reporte donde constan todas las consultas recibidas (con datos generales), fecha de publicaciones en diarios, webs, etc., y un párrafo adicional con consideraciones específicas y recomendaciones sobre cómo se podría mejorar el proceso comercial. Objetivo: dar un servicio adicional, con costo relativamente bajo, y alto valor percibido.
 
6) ¿Tiene buenas carteleras en la inmobiliaria? Este es un aspecto fundamental: el estilo de muebles, decoración, carteleras, plasmas, folletos, tarjetas personales, aplicación de su logotipo en el local, etc. Lo principal entra hoy por los ojos. La calidad de las fotos de las propiedades, detallados planos con medidas bastante exactas, todo cuenta.
 
7) Entrene a su fuerza de ventas: si tiene un equipo de trabajo adicional al familiar, es importante alinear mensajes; detectar los puntos fuertes y débiles de cada integrante; motivarlos permanentemente (y no sólo en base a comisiones de ventas) y además intercambiar permanentemente información estratégica del sector. Esta época es ideal para mejorar desde el aspecto personal de cada uno (‘el look’) hasta la atención telefónica, el lenguaje de comunicación, capacitarlos en ventas, etc.
 
8) Realice charlas cada dos meses, en su inmobiliaria, sobre un tema estratégico de su sector y la zona donde opera. Detecte cuáles son estos temas recurrentes (por ejemplo, ¿Vale la pena vender o espero?, ¿Cómo puedo sumar valor a mi propiedad, para venderla mejor?, etc.).  Son aspectos que ustedes conocen, y, dándoles un formato de charla, podrán invitar a una gran cantidad de posibles interesados en que les representen sus propiedades.
 
9) Establezca una política de agradecimiento con todos sus clientes: vendedores y compradores podrán recibir, al día siguiente de concretar cada operación, un regalo especial pensado para ellos. Aquí deberá aplicar el análisis según edad, target, intereses, si es soltero o casado; si son recién casados, etc.  Podrá acompañarlos con una tarjeta personal bien diseñada con el logotipo de su inmobiliaria, y de esa forma, distinguirse por sobre el resto del mercado.
 
10)  Comunique los acuerdos que tenga con bancos: esta época, en que el financiamiento está viciado por tasas excesivas, es ideal para dar a conocer cualquier aspecto relevante de beneficios que pueda trasladar a los vendedores, compradores y a los prospects.
 
11) Haga vínculos con los medios de comunicación barriales: conviértase en su proveedor de contenidos sobre el tema inmobiliario. Sea muy buena expresándose en las radios; busque que la llamen para opinar sobre un tema nacional que involucra a su mercado, y bájelo mediante el lenguaje apropiado a los intereses de su zona de incumbencia. Hay muchas formas de establecer estos lazos que, persistiendo en el tiempo, le ayudarán a crear una mejor imagen.
 
12) Rediseñe los carteles de "Vende", "Vendió", "Re-tasado", etc.: adécuelos a los nuevos tiempos. Renueve su imagen institucional. Cree un slogan que pegue fuerte en el público al que se dirige. Distíngase por el diseño de estos carteles, además de su servicio. Estar en la calle, en las propiedades en venta, es una excelente vidriera para su marca. Cree pequeñas instalaciones en los locales a la calle: ambiéntelos, ponga obras de arte, coloque iluminación especial… además de sus carteles. Es una pequeña inversión que vale la pena: en lugar de ver un lugar cerrado, podrá hacer exposición de obras en las vidrieras de artistas de la zona, presentadas por gentileza del propietario y de su inmobiliaria (como una acción de apoyo a la cultura). Aproveche esos espacios.
 
María Eugenia: recuerde lo que dice García Márquez, "La vida no es sino una continua sucesión de oportunidades para sobrevivir".
 
¡Adelante! ¡Siempre hacia la cima! (como dice el amigo Bernardo Stamateas).
 
DANIEL COLOMBO
Consultor de EmprendedoresNews.com
www.colombopashkus.com.ar


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