Amiga/o Emprendedora/or,

Este mes quiero considerar un tema que es conocido en el mercado, sobre todo en la industria de transportes aéreos. Los precios de banda negativa son descuentos especiales a una cantidad mínima de pasajes, que realiza la aerolínea cuando el avión ya genera la rentabilidad determinada. Es decir,  aunque el vuelo le quede un 10% de los asientos vacios, ya ha alcanzado el objetivo de ventas prefijado (esto incluye tener el costo variable total cubierto, catering, servicios, insumos, etc). Por lo tanto, en estas condiciones, la Empresa puede definir bonificaciones muy interesantes y por supuesto son absolutamente rentables.

Esta táctica de precios de banda negativa, se encuentran presente en otro tipo de negocios como por ejemplo entretenimiento: teatros, espectáculos deportivos, recitales, entre otros. Si Usted cree que paga una platea preferencial por ver mejor, lamento desilusionarlo. Es lógico que todos queramos ver lo más cerca posible (salvo en el cine, en este caso no utiliza esta estrategia) por este motivo, los precios de más alto valor son para las primeras filas, un promedio estimado del 50% al 80% del total de butacas o plateas generan el negocio para el locatario (decimos negocio cuando se alcanza la contribución marginal deseada, no el punto de equilibrio, que es solo cubrir los costos fijos de la actividad)  el resto puede comercializarse a precios más bajos.

Puede suceder que en algunos mercados de precios muy agresivos, que los precios de banda negativa sean la contribución marginal del negocio (en algunas líneas aéreas se maneja de esta forma), o sea que en estos casos la Organización cubre los costos fijos y variables directos (punto de equilibrio), lo que resta comercializarse se fija con precios bajos para asegurar la venta y rentabilidad.

La estrategia de precios banda negativa, también se encuentra presente en el mercado de revendedores de flores, una ramo no se ve igual a la mañana que a última hora del día.

La clave de la aplicación de precios banda negativa es calcular los costos variables (directo del producto o servicio) y los fijos correspondientes. Una vez determinado estos costes, analizar el mejor precio posible (o más rentable) para calcular cuántas unidades de venta aseguran la contribución de la actividad.

Ahora bien, esto no significa que lo que quede por venderse deba ¨rifarse¨. Con la misma profesionalidad que se fijan los valores de venta, es necesario analizar los precios con descuentos. Estos deben ser justos, atractivos y deben sumar rentabilidad. No deben tentar a la competencia que entre en un guerra de ofertas, donde todos pierden incluyendo el Cliente.

Espero haber sido muy claro y espero su opinión.

Como siempre, le deseo muy buenas ventas.

Lic. Oscar Celtich

CONSULTORIO EMPRENDEDOR DE ESTRATEGIAS DE PRECIOS
Sacate todas tus dudas. El Lic. Celtich te responde DUDAS, CONSULTAS y PROPUESTAS: emprendedores@emprededoresnews.com Asunto: Precios

Oscar Celtich es graduado en Licenciatura en Comercialización de a Universidad Católica de Salta. En forma permanente participa en programas de postgrado, especializaciones y seminarios en las escuelas de negocios mas importantes del país. Actualmente es Socio Gerente y fundador de Intellidata, una organización que desarrolla Consultoría, IT & Gestión Documental, Marketing y Formación Empresaria, donde es director general de los sectores de Consultoría, Capacitación y Marketing. Complementa su actividad principal como conferencista, consultor de empresas, profesor de la materia Administración Comercial en la carrera de Marketing de la Universidad Maimónides, Comercio Electrónico en la carrera de Comercio Internacional de La Fundación de Altos Estudios y Pricing en la carrera de Comercialización de  ISCEA/UCASAL. Además,  es asesor en foros de emprendedores. Por su actividad, ha sido invitado por otras universidades de negocios en diversas jornadas de capacitación. Cuenta con más de 23 años de experiencia en actividades de negocios, habiendo ocupado funciones directivas en Ventas, Capacitación, Management y Marketing. Trabaja activamente en variadas industrias como tecnología informática, retail, servicios, consultoría, capacitación, franquicias y agronegocios. Es especialista en capacitación empresaria, Management, consultoría en sistemas documentales e impresión y marketing para mercados Corporativos, PYMEs, Familiares y Emprendimientos.