Tips para planificar y desarrollar la primera entrevista comercial
Continuando con la saga comercial, veremos hoy como planear y desarrollar en la práctica la primer entrevista con un cliente potencial, al que queremos transformar en real. O sea al que le queremos vender por primera vez nuestros productos o servicios.
Es bueno entender que no existe un “manual para vender” ya que toda entrevista es un evento dinámico en donde todo se mueve constantemente.
La clave es desarrollar la capacidad de controlar esa entrevista y llevarla hacia donde nos conviene y queremos. Como un vehículo, un barco, etc. deberíamos conducirlo y estacionarlo, amarrarlo donde nosotros queremos. Veamos cómo.
Tips para planificar una entrevista eficaz
- Obtené toda la información posible sobre su interlocutor, su empresa y su negocio: es clave que conozcas qué hace y qué necesita tu potencial cliente. De esa forma sabrás al menos una parte de lo que va a explicarte y de sus necesidades.
- Entendé que la venta es un proceso y que usualmente no se completa en la primera entrevista: tres en adelante suelen ser necesarias para cerrar un negocio.
- Fijate un objetivo concreto a alcanzar durante todo el proceso y otro especial para la primera entrevista. Ej: conocer a mi cliente y sus necesidades reales.
- Repasá con honestidad el listado de tus fortalezas y de tus debilidades.
- Planificá tu entrevista: desarrollá un esqueleto de diálogo en línea con el objetivo que te propusiste. Entendé claramente en qué terrenos te conviene entrar (destacá tus fortalezas sin exagerar) y en cuáles no (evitá que tus debilidades queden expuestas).
Tips para desarrollar una entrevista eficaz
- Escuchá a tu interlocutor: sólo así sabrás qué necesita.
- Montá tu entrevista planeada sobre las necesidades de tu interlocutor: especialmente imaginá como irían tus fortalezas sobre ellas.
- Tratá de detectar las oportunidades que surgen de lo que te expresa: cuestiones que no imaginaste por desconocimiento o porque se te pasaron, pero que son chances de negocio potencial.
- Sólo inicia tu discurso cuando hayas planeado tu discurso en tu mente: de esto se trata la Escucha Activa: escuchás, integrás tu discurso y lo desarrollás estratégicamente para que tu interlocutor perciba qué podés brindarle.
- Sé natural: intentar mostrar algo irreal es mala idea y no funciona en la práctica. Cualquier interlocutor medianamente experimentado en cuestiones de negocios percibe cuando le están vendiendo algo que no es.
- Sé concreto en tu exposición: ayudate con ejemplos concretos para que tu interlocutor pueda percibir los beneficios concretos de contratarte.
- Hablá de tus productos /servicios: nunca caigas en la tentación de desprestigiar a tus competidores. Ni aunque te den el pie para hacerlo: no correponde éticamente y suele jugarte en contra.
- Exponé lo justo y necesario: no caigas en la tentación de sobrevender.
- Si te preguntan algo que no sabés, mantené la calma y pedí 24 hs. para contestarlo por mail. Nadie espera que seas un aprendiz de gurú, sólo que tus productos / servicios resulten útiles.
- Controlá tu tiempo: 60 minutos son suficientes para una entrevista eficaz, no te pases aunque el otro te lo proponga. Salvo que sus valores culturales le hicieran sentir que estás despreciando su amabilidad hacia vos (Nunca rechazes la invitación a comer de nadie, pero menos de un interlocutor árabe o musulmán, por darte un ejemplo).
- Dale un cierre a tu exposición: proponé la acción más adecuada para que tu proceso continúe y no se estanque. O cerrar la venta, o bien envío de info si fue requerida o bien agendar próximo encuentro.
En la próxima entrega veremos cómo realizar el seguimiento de este cliente potencial para convertirlo en un cliente real, o sea un comprador
Espero les resulte útil. Como siempre quedo a disposición para toda consulta necesaria.
Cordial saludo,
Jorge
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Excelentes recomendaciones. Muchas gracias. Ahora a ponerlas en practica. Saludos desde Venezuela.
by Carlos Bonett on jul 25, 2012 at 3:05 pm